
�(fā)布時間:2019/12/25 10:02:20 信息來源:軌道地�(chǎn)咨詢公司 江傳� 瀏覽次數(shù)�12970
不知不覺�,自己加入房地產(chǎn)這個行當已�(jīng)�7年了,期間經(jīng)歷種�,讓我對入行培訓時提及的“兩端式”營銷逐漸從模糊到清晰?,F(xiàn)�(jié)合幾年來的工作經(jīng)�,將個人理解稍作分享,如有不�,歡迎交流“拍磚��
兩端式營�,個人理解是基于營銷核心作�“發(fā)�(xiàn)問題并解決� 之基�(chǔ)�,通過與客戶充分接�,找到產(chǎn)品與客戶的有效聯(lián)系,傳遞及維持兩者關(guān)系的思維過程。兩端式營銷目的是搭建起�(chǎn)品與客戶之間良性溝通的橋梁�
你想說的VS我想聽的
營銷人對于產(chǎn)品自我價值及亮點的表�,很容易陷入自說自話的境�,大至城區(qū)�(guī)劃,小到某品部件工藝,都想一股腦全講給親愛的客戶聽。細想下,客戶真的關(guān)心你項目所處區(qū)域未來規(guī)劃有多利好、產(chǎn)品建造結(jié)�(gòu)有多�(fù)�、所用材料有多專�(yè)和高級嗎?此時營銷人需通過對兩端內(nèi)容的理解消化,把�(chǎn)品亮點優(yōu)勢的語言話術(shù),通過語言的二次轉(zhuǎn)碼,�(zhuǎn)換成客戶真正�(guān)心的想聽的信��
�(chǎn)品端,營銷人要在對自身產(chǎn)品充分研究情況下,把�(chǎn)品“想說的”各類自我評估的亮點�(yōu)�、利好進行歸納總結(jié),精簡提�,爭取做到既不錯過每一句產(chǎn)品想說的�,又可有重點選擇更想說的�。要將產(chǎn)品那些高專業(yè)高大�,甚至對客戶而言有些冰冷距離感的話術(shù),用營銷語言進行包裝�(zhuǎn)�,以�(shù)�(jù)�、可視化、舉例場景化方式,讓客戶聽得懂有共鳴�
客戶端,營銷人要跳脫案牘,深入一線,了解客戶究竟真正�(guān)心想聽的是什�。只有俯下身,沉下心去做客戶需求的�(diào)研,才能夠真正懂得我們的�(chǎn)品應(yīng)如何為客戶服�(wù)。例如當初在東興御翠園項目,我們以為客戶想聽的是西班牙風格高端住區(qū),但�(diào)研后�(fā)�(xiàn),客戶真正關(guān)心的是國企口碑和品牌,是�(chǎn)品一梯一戶帶來的品質(zhì)舒適感,后面�(jù)此適時調(diào)整策�,才讓項目銷售有所改觀�
你想展示�VS我想看到�
在明確客戶關(guān)心產(chǎn)品核心內(nèi)容,客戶實現(xiàn)到訪�,此時項目的營銷展示,如景觀示范區(qū)、品牌展�、沙盤等場景物料,對�(chǎn)品和客戶之間�(chǎn)生有效聯(lián)系起到至�(guān)重要的作��
�(chǎn)品端�營銷人要有效梳理、多維展示,綜合運用如體驗互�、對比等方式傳遞項目價值。在展示物料道具運用�,要充分做好對置�(yè)顧問的培訓,提升其對項目認可�。只有真正發(fā)自內(nèi)心地愛上項目,才能更自信果敢地把項目介紹給客��
客戶端,對項目產(chǎn)品概念包�、地盤形象及體驗前置,準確傳遞出項目獨有的居住生活感受(項目風格、檔次、居住方式等�,與�(chǎn)品端共鳴,涌�(xiàn)出強烈的居住向往。這也是為何如萬科、碧桂園、恒大等一線房�,熱衷于做實景樣板展�,就是為了讓客戶入眼即驚艷,所見即所�,有憧憬感�
你的“嗨點�VS我的痛點
營銷價值所�,是基于對客戶喜好的充分研究,將客戶痛點、糾�(jié)點、沖突點聚焦,提供可與客戶在同一語境下對話的機會,用�(chǎn)品“嗨點”解決客戶痛��
�(chǎn)品端,將�(chǎn)品“嗨點”進行梳理歸納,并將評估能�(chǎn)生共鳴的“嗨點”進行營銷語言的轉(zhuǎn)�,初步交予市場客戶及銷售人員去評估判�,由此對�(chǎn)品推廣的價值“嗨點”進行�(diào)整校�,最終才會形成產(chǎn)品真正可共鳴的嗨��
客戶�,通過大量訪談和調(diào)研,摸索出客戶共性痛�,比如出行不便利�、學區(qū)的糾�(jié)、戶型不適配�,聚焦于某一兩個集中放大,運用推廣文案藝術(shù)或畫面視覺效�,制造推廣故�,引起客戶共鳴或廣泛討論,初步搭建產(chǎn)品與客戶間的�(lián)�。諸如萬科三好社區(qū)、東原童夢童�、中南美好百科全�,都是基于對客戶痛點的充分研究,提供與其對話的平臺或�(chǎn)品解決方�,才能被客戶接受�
總之,營銷需時刻保持清醒,一眼望�(chǎn)品、一眼看客戶,兩手都要抓、兩手都要硬�